Nadszedł czas, aby rozpocząć przygotowania do Black Friday, Cyber Monday (BFCM).
Tak, wiemy, że Prime Day dopiero się skończył i chociaż wiemy, że nie chciałbyś nic więcej, aby położyć nogi i wznieść toast za szalone sukcesy, które osiągnąłeś, nie możesz! Nie, nie, nie.
Dlaczego? Ponieważ teraz jest idealny czas na rozpoczęcie przygotowań do kolejnej sezonowej gorączki i upewnienie się, że dobre czasy nadal trwają.
Daty BFCM zostały potwierdzone na 24-27 listopada 2023 roku. I choć łatwo byłoby powiedzieć "mamy mnóstwo czasu", rzeczywistość jest taka, że BFCM będzie z nami, zanim się zorientujemy.
I nie chodzi tylko o BFCM. W całym czwartym kwartale odnotowuje się około 30-50% wzrost sprzedaży, więc przygotowanie jest kluczowe.
Aby uzyskać przewagę nad konkurencją, nadszedł czas, aby rozpocząć przygotowania, uzyskać przewagę nad konkurencją i upewnić się, że robimy wszystko, co w naszej mocy, aby zakończyć rok z niezwykłym hukiem!!!
Ale jak? Może to być zniechęcające zadanie, aby zebrać wszystkie kaczki w rzędzie przed tym, co może być momentem przełomowym w kalendarzu każdej firmy e-commerce, ale na szczęście jesteśmy tutaj, aby uspokoić Twój umysł i zapewnić pomocną dłoń.
Dlatego w tym artykule przedstawiamy listę kontrolną działań, które można podjąć, aby odnieść sukces. Obejmiemy działania obejmujące:
- Przegląd i plan
- Badania rynku
- Relacje z dostawcami i komunikacja
- Stos technologiczny dla BFCM
- Dodatkowe wsparcie
- Wstępna promocja i wczesny marketing
- Autentyczność
- I oczywiście finansowanie
Więc bez zbędnych ceregieli, do dzieła.
1. Przegląd i planowanie
Przyjrzyj się poprzednim latom, aby określić strategie na nadchodzące wydarzenie.
To wzgórze, na którym będziemy umierać po wsze czasy, ponieważ jego znaczenia nie da się przecenić.
Dane są wszystkim, jeśli chodzi o odpowiednie planowanie dużych wydarzeń sprzedażowych, takich jak BFCM, a sukces może być naprawdę wspomagany przez zrozumienie wyników sprzedaży na dużą skalę z przeszłości firmy.
Analizując wcześniejsze wskaźniki sprzedaży dla swojej marki (i konkurencji), wzorce produktów, informacje o pakietach i nie tylko, możesz podejmować najlepsze decyzje, które przyniosą najbardziej dochodowe wyniki dla Twojej marki.
Możesz zidentyfikować najlepsze wyniki, a także te, które nie radziły sobie dobrze, aby dostosować bieżące poziomy zapasów, poinformować o zamówieniach dostawców i upewnić się, że nie cierpisz z powodu nadmiernych zapasów lub braków w zapasach.
Prawdopodobnie masz w swoim stosie technologicznym wybór narzędzi, na których polegasz, aby pozyskiwać i prezentować te dane, ale jeśli potrzebujesz pomocy, przejdź do punktu 3 w tym artykule, aby odkryć kilka dodatkowych.
Następnie można wykorzystać te dane historyczne do prognozowania popytu na produkty w okresie Black Friday, pomagając w określeniu odpowiednich poziomów zapasów, które należy mieć na stanie.
Spojrzenie w przeszłość może nam bardzo pomóc, ale nie powinniśmy zaniedbywać teraźniejszości i dlatego analiza danych powinna być zawsze przeprowadzana w połączeniu z aktualnym zrozumieniem bieżących trendów i warunków rynkowych.
Co jest zabawne, ponieważ dużą częścią planowania jest...
2. Badanie rynku
Wiedzieć, co dzieje się kulturowo, społecznie, politycznie itp., co może mieć wpływ na nawyki konsumentów.
Co jest obecnie trendy? Na punkcie czego konsumenci mają obecnie obsesję? O czym ostatnio tweetowała szczególnie wpływowa Kardashian i czy jest to istotne dla mojego zestawu produktów?
Wszystkie te pytania powinny być zadawane przed każdym ważnym wydarzeniem sprzedażowym, ponieważ może to pomóc w określeniu, które z twoich produktów mogą cieszyć się największym popytem.
Media społecznościowe i inne tego typu kanały stały się wpływowym narzędziem do kierowania wrażliwymi kupującymi i mają duży wpływ na to, co znajdzie się na szczycie listy życzeń większości kupujących online.
Dzięki trendom takim jak #tiktokmademebuyit, Fit and house "checks" i GRWM (co ten milenials rozumie jako Get Ready With Me), media społecznościowe okazują się być coraz ważniejszym graczem w dyktowaniu tego, co będzie, używając piłkarskiego terminu, "w formie" w tym sezonie sprzedaży.
Ale badania obejmują znacznie więcej niż to, o czym krzyczy obecnie niebieska gwiazda tiktoków.
.png)
Ważne jest, aby zwracać uwagę na takie czynniki, jak zachowania kupujących, skupienie konsumentów, polityka i inne, aby uzyskać szerszą perspektywę czynników wpływających, a także wgląd w prawdopodobne produkty o wysokim popycie, aby odpowiednio dostosować zapasy.
3. Umieść "Sup" w dostawcach
Tworzenie relacji i otwarta/jasna komunikacja z dostawcami przed okresami wzmożonego ruchu.
Znasz to stare powiedzenie: Szczęśliwi dostawcy, szczęśliwe życie.
Nie ma już tego samego pierścienia, prawda?
W każdym razie, choć powiedzenie może być błędne, sentyment jest prawdziwy i właśnie dlatego mówienie "cześć" dostawcom z dużym wyprzedzeniem przed złożeniem zamówienia jest kluczowe.
Utrzymywanie więzi z dostawcami przynosi ogromne korzyści dla Ciebie i Twojej firmy. Od priorytetowej komunikacji, przez terminowe dostawy, aż po wzorowe wsparcie, dobre relacje z dostawcami mogą sprawić, że będziesz mógł skupić się na innych elementach swojej marki, zamiast martwić się o tę konkretną część łańcucha.
Teraz, gdy otwarte i przejrzyste kanały komunikacji zostały zbudowane i kultywowane, nadszedł czas, aby pomyśleć o zamówieniach.
Tak więc, po przeprowadzeniu badań i przeanalizowaniu danych z BFCM z przeszłości, powinieneś mieć całkiem niezłe pojęcie o zamówieniach inwentaryzacyjnych, które będziesz musiał złożyć, aby uzyskać maksymalny pozytywny wpływ w tym roku.
Nadszedł czas, aby przekazać te pomysły, obawy i opcje swojemu dostawcy i upewnić się, że jesteś przygotowany na sezon.
Porady są różne, jeśli chodzi o terminy zamawiania zapasów na duże wydarzenia sprzedażowe, ale ogólnie przyjmuje się, że "im wcześniej, tym lepiej" jest najlepszą opcją.
W ten sposób, jeśli dojdzie do kolejnej blokady Kanału Sueskiego, będziesz mieć wystarczająco dużo czasu na przygotowanie planu i nie zostaniesz pozostawiony sam sobie.
Kluczowe kwestie, które należy wziąć pod uwagę przy zamawianiu dla BFCM to:
- Zaopatrz się w bestsellery: Upewnij się, że masz wystarczające zapasy najlepiej sprzedających się produktów, aby sprostać zwiększonemu popytowi. Rozważ złożenie większych zamówień u swoich dostawców z dużym wyprzedzeniem, aby zabezpieczyć zapasy
- Nie myśl tylko o własnej witrynie e-commerce. Gdzie jeszcze sprzedajesz? Czy to zamówienie obejmuje rynki, fizyczny handel detaliczny i inne obszary, w których sprzedajesz produkty?
- Wdrożenie zapasów bezpieczeństwa: Aby złagodzić nieoczekiwane wahania popytu, warto rozważyć posiadanie zapasów bezpieczeństwa dla produktów o wysokim popycie. Ten dodatkowy bufor może pomóc zaspokoić popyt klientów w okresach szczytowych
- Ekspansja rynkowa: Czy może to być dobry moment na ekspansję na rynki międzynarodowe lub alternatywne szlaki handlowe? Jeśli tak, należy wziąć pod uwagę dodatkową presję, jaką może to wywrzeć na zamawianie zapasów.
Oto małe równanie, które naszym zdaniem jest kluczowe przy myśleniu o dostawcach
.png)
Więc zamów.
4. Narzędzia chwalebne
Jakie technologie mogą mieć pozytywny wpływ na sprzedaż i przychody?
Istnieje kilka doskonałych narzędzi, które mogą pomóc w zapewnieniu możliwie najbardziej płynnego doświadczenia BFCM dla Ciebie, Twojego zespołu i Twoich klientów.
Zamiast wyliczać wszystkie dostępne narzędzia, poniżej znajduje się tabela z typami narzędzi, które naszym zdaniem są warte uwagi i dlaczego.
.png)
Łatwo jest się tam zgubić i skończyć z szalenie drogim i rozbudowanym stosem technologicznym.
Pamiętaj, aby ustalić priorytety i wykorzystać to, czego nauczyłeś się w minionych latach, aby poinformować o zakupach narzędzi.
5. Władza to ludzie
Dodatkowe zasoby pomagające w płynniejszej pracy silnika
Jak wiadomo, BFCM i cały czwarty kwartał to dość stresujący okres dla każdej marki e-commerce i często może oznaczać więcej ruchomych części, więcej administracji i ogólnie większą presję.
Oprócz narzędzi, często dobrym pomysłem może być ocena, gdzie można wzmocnić obecne operacje, aby upewnić się, że masz wystarczające zasoby, aby poradzić sobie ze zwiększonym obciążeniem pracą.
Jednym z największych obciążeń dla marki e-commerce podczas zbliżającego się, a także podczas szaleństwa BFCM, jest siła ludzi.
Brak ludzi może mieć realny negatywny wpływ na skuteczność, terminowość i oczywiście sukces BFCM Twojej marki, dlatego ważne jest, aby upewnić się, że najważniejsze części Twoich operacji są dobrze obsadzone.
Teraz wiele można zlecić na zewnątrz, a w dzisiejszych czasach sztuczna inteligencja (słyszałeś o niej?) może być pomocna w niektórych obszarach, jak wspomniano powyżej. Są jednak miejsca, które wymagają prawdziwego człowieka.
Najczęstszymi miejscami, w których marki wzmacniają swoje działania personalne, są takie miejsca jak magazyn, marketing, personel sprzedaży detalicznej i kilka innych.
Niezwykle ważne jest jednak, aby pamiętać, że zatrudniona osoba/osoby nie są tylko ciałami. Zamiast tego muszą one odzwierciedlać Twój etos, być pozytywnymi rzecznikami Twojej marki i mieć odpowiednie przeszkolenie, aby zmienić kupujących BFCm w powracających klientów.
Nie należy więc skąpić na szkoleniach, wdrażaniu i dostarczaniu wiedzy, ponieważ może to być kosztowny błąd.
6. Promuj promuj promuj
Marketing marki w okresie poprzedzającym Czarny Piątek i w jego trakcie
Promowanie swojego zaangażowania w BFCM jest kluczem do wzbudzenia emocji przed wielkim weekendem i nie tylko.
Ważne jest, aby mieć plany w całej macierzy marketingowej. Na potrzeby tego bloga skupimy się na 4 głównych obszarach: PPC, e-mail, social i marka.
Promocja PPC
Niezależnie od tego, gdzie prowadzisz sprzedaż, PPC powinno znaleźć się na Twojej liście priorytetów w zakresie optymalizacji marketingu.
Niezależnie od tego, czy chodzi o zwykłe kanały PPC e-commerce, czy też o sklep Amazon, ważne jest, aby przejrzeć, zoptymalizować i wdrożyć strategie PPC, które mogą okazać się przełomowe w wyróżnianiu się na tle konkurencji.
Podsumowując, PPC zaczyna się coraz wcześniej, umożliwiając markom e-commerce testowanie i uczenie się na platformach takich jak Facebook i Instagram, aby w momencie nadejścia BFCM mogły one zacząć działać.
Mieli oni również szansę na zrobienie istotnego szumu przed samym wydarzeniem sprzedażowym.
Ekspert DTC Nik Shamra sugeruje:
- Kupuj ruch na wczesnym etapie (zanim koszty wzrosną), aby budować świadomość i zaangażowanych odbiorców.
- Często remarketinguj, aby pozostać w czołówce umysłów kupujących.
- Celuj w słowa kluczowe o wysokiej intencji za pomocą fraz takich jak "kup [produkt]" lub "najlepsza oferta na [produkt]".
Więcej informacji na temat Amazon PPC można znaleźć w jednym z naszych ostatnich artykułów na blogu.
Promocja e-mail
Twoja lista subskrybentów poczty e-mail jest gotową listą potencjalnych klientów, więc upewnij się, że wykorzystasz ją w okresie poprzedzającym BFCM.
Ale nie wszyscy subskrybenci są sobie równi.
Warto segmentować swoich odbiorców, aby jak najbardziej spersonalizować marketing e-mailowy. Segmenty mogą obejmować: VIP-y, osoby, które niedawno otworzyły wiadomość, ignoranci, osoby, które nie dokonały zakupu, segmentacja ICP i inne. W ten sposób można dostosować oferty, wiadomości i podejścia w zależności od prawdopodobieństwa konwersji.
Inne rzeczy, które należy wziąć pod uwagę to:
- Linie tematyczne, które wyróżniają się z tłumu
- Odliczanie
- Budowniczowie oczekiwań
- E-maile na etapie zakupu: notatki powitalne/podziękowania
- Sekwencje porzucania wózka
- Poproś o recenzje
Marketing e-mailowy w e-commerce może być tak ważnym narzędziem, że warto mieć w zanadrzu kilka wskazówek, sztuczek i taktyk.
Promocja społeczna
Podobnie jak w przypadku wiadomości e-mail, obserwujący stanowią gotową bazę klientów, których można zachęcić przed wielkim dniem, wykorzystując więź emocjonalną i istniejącą rozpoznawalność marki.
Korzystając ze skoordynowanej strategii promocyjnej, możesz udostępniać inspirujące zdjęcia, pozytywne recenzje i referencje, wydarzenia i generatory emocji, aby wywołać szum.
Pozostań zaangażowany, pozostań podekscytowany i znajdź sposoby, aby zachęcić ich do odwiedzenia strony internetowej, subskrybowania list e-mailowych lub dzielenia się promocjami ze swoimi sieciami.
Promocja marki
Wszystkie powyższe elementy przyczynią się do stworzenia szumu wokół marki przed wielkim weekendem.
Warto zastanowić się, w jaki sposób można uzupełnić te cyfrowe kanały marketingowe o dodatkowe strategie i działania marketingowe.
- OOH - wyeksponuj wizerunek marki w miejscach, w których przebywają docelowi odbiorcy.
- Treść - odnieś się do problemu, który twój produkt ma rozwiązać i przekaż to w innych kanałach. Edukuj na temat swojego produktu i pomagaj w jego zrozumieniu, a także kontekstualizuj jego wartość.
- Influencerzy - współpracuj z odpowiednimi influencerami w okresie poprzedzającym BFCM, aby poruszyć rozmowę o swoich produktach.
- Partnerstwo w sprawach społecznych - 70% kupujących chce, aby marki pomagały w tworzeniu zmian społecznych, środowiskowych i politycznych, więc dostosowanie się do sprawy ważnej dla klientów lub zgodnej z marką może pomóc w budowaniu wizerunku marki z wyprzedzeniem.
Teraz marketing może być kosztownym przedsięwzięciem, więc bez żadnych spoilerów, jeśli zastanawiasz się, jak możesz sobie na to wszystko pozwolić, zalecamy sprawdzenie punktu 8! ;)
7. Bądź najlepszą wersją siebie
Małe rzeczy, które możesz zrobić, aby pokazać się z jak najlepszej strony
Podczas BFCM łokcie są wyciągnięte. Noże są naostrzone. Próbujemy powiedzieć, że konkurencja jest ogromna.
Dlatego ważne jest, aby być najlepszą wersją siebie i zapewnić klientom i potencjalnym klientom dokładnie to, czego chcą, czego potrzebują i czego oczekują.
.png)
Chociaż nie oznacza to próby bycia kimś, kim nie jesteś, oznacza to turbodoładowanie pewnych rzeczy, aby się wyróżnić.
Czy możesz podać:
- Darmowa i szybka wysyłka: wyróżnij się, oferując lepszą i bardziej pożądaną usługę po sprzedaży, ponieważ może to być decydujący czynnik dla kupujących szukających najlepszych ofert. Darmowa wysyłka jest bardzo ważna
- Pakiety: zapewniają większą wartość przy niższych kosztach dzięki produktom uzupełniającym, które pokazują szeroki zakres asortymentu. To także dobry sposób na pozbycie się wolno rotujących zapasów ;)
- Darmowe prezenty: Ciekawym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) jest promowanie oferty, która zachęca klienta do większych wydatków obietnicą darmowego dodatku do koszyka. Np. "Darmowy X, jeśli wydasz ponad £X".
- Lepsza nawigacja: ułatw klientom poruszanie się po Twojej witrynie zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i na urządzeniach mobilnych. Lepsza nawigacja oznacza większe prawdopodobieństwo dokonania zakupu.
- Płynniejsza realizacja transakcji: A kiedy dojdą do kasy, upewnij się, że są dostępne opcje i najszybsze opcje. W środowisku mobilnym rzeczy takie jak Apple Pay mogą zrobić różnicę, naprawdę obniżając barierę zakupu.
- Interaktywność: Kręciołki, konkursy, gry, funkcje mediów społecznościowych itp. to świetne sposoby, aby sprawić, by poczuli się częścią czegoś większego niż sprzedaż i poczuli się docenieni.
- Personalizacja: personalizacja wiadomości e-mail może zwiększyć współczynnik otwarć nawet o 30%, a współczynnik kliknięć o prawie 50%. Zapoznaj się ze swoimi klientami, spraw, by poczuli się, jakby byli jedynymi osobami w pokoju, które mają znaczenie, i obserwuj, jak napływają wyniki. To samo dotyczy chatbotów i każdego innego sposobu komunikacji z klientami
- Programy lojalnościowe: Sprzedaż nie kończy się w Czarny Piątek. Upewnij się przynajmniej, że zostawiasz adresy e-mail klientów, ale spróbuj zapisać klientów do usługi lojalnościowej lub subskrypcji, która zachęca do ponownych zakupów.
- Wszystko inne, co zwiększa szanse na wyróżnienie się, a jednocześnie jest zgodne z misją i celami marki.
Po odkryciu sposobów na wyróżnienie się, upewnij się, że wspierasz je precyzyjną dostawą, ponieważ nic nie denerwuje kupujących bardziej niż nadmierne obietnice i niedostarczanie.
Masz to!
Ale może to być kosztowne. To prowadzi nas do naszej ostatniej refleksji, która jest bardzo bliska naszemu sercu.
8. Finansowanie może zwiększyć sukces BFCM
Jak zastrzyk kapitału może zmienić wyniki z dobrych na niewiarygodne?
Nie byłoby bloga Uncapped bez omówienia kwestii finansowania. Ale parafrazując naszą dobrą przyjaciółkę Shakirę, "statystyki nie kłamią", a posiadanie funduszy może zrobić ogromną różnicę na różnych etapach przygotowań i dostawy na wielką okazję.
Aby pomóc nam zweryfikować nasz punkt widzenia, weźmiemy pod uwagę dwie znakomite firmy, z którymi Uncapped miał szczęście współpracować i które doskonale pomogły nam zweryfikować nasz punkt widzenia.
Te dwie marki naprawdę pomagają nam pokazać, w jaki sposób kapitał Uncapped może być wykorzystany do celów inwentaryzacyjnych i marketingowych, aby pomóc markom e-commerce pobić BFCM.
Więc zagłębmy się w to.
Inwentarz
MORI to wiodąca brytyjska marka odzieży dziecięcej, która zdała sobie sprawę, że wydatki na okazje, które chciała wykorzystać w IV kwartale, mogą być utrudnione przez intensywność gotówki w III kwartale.
Założyciel, Akin Onal, nie był przygotowany na utratę cennych możliwości rozwoju i sprzedaży, dlatego zidentyfikował Uncapped jako nierozwadniającego partnera kapitałowego, który mógłby zapewnić ulgę gotówkową potrzebną do rozbicia BFCM i reszty pracowitego okresu czwartego kwartału.
W rezultacie MORI było w stanie zwiększyć poziom zapasów o 20%, w pełni załadować swoje europejskie i amerykańskie centra realizacji zamówień i było w stanie wykorzystać ten niezwykle ważny kwartał w planach rozwoju firmy.
Marketing
Hēdoïne to innowacyjna marka modowa, która chciała zwiększyć skalę swoich już udanych działań marketingowych w okresie poprzedzającym szaleństwo IV kwartału, aby wcześnie zaangażować klientów i wykorzystać intensywny sezon sprzedaży.
Założyciele Alex i Anna wzięli początkową zaliczkę w wysokości 50 tysięcy funtów, aby skalować swoje reklamy na Facebooku i Instagramie, a wyniki były oszałamiające.
W wyniku początkowego postępu ich przychody wzrosły o 1106% w porównaniu z rokiem poprzednim, przekraczając prognozowane cele.
Sukces ten doprowadził ich do współpracy z Uncapped w zakresie wielu innych postępów i kontynuowania współpracy z Uncapped w celu wykorzystania najważniejszych momentów w kalendarzu e-commerce.
Bez dostępu do szybkiego i elastycznego kapitału, MORI i Hēdoïne mogłyby nie być w stanie w pełni wykorzystać szansy, jaką BFCM i cały czwarty kwartał stanowią dla marek e-commerce i jesteśmy wdzięczni, że przyczyniliśmy się do ich późniejszego sukcesu.
Należy im się jednak uznanie za to, że zdali sobie sprawę, że kapitał może zwiększyć wpływ i pomóc zakończyć rok na wysokim poziomie.
Wniosek
BFCM jest istotną częścią kalendarza e-commerce i czy nam się to podoba, czy nie, zbliża się wielkimi krokami.
Gwarantujemy, że Twoi konkurenci pracują nad wszystkimi aspektami związanymi z zapasami, procesami i marketingiem, więc aby nie pozostać w tyle, Ty też powinieneś.
Nie będziemy udawać, że ten przewodnik odnosi się do wszystkiego, co należy zrobić przed BFCM, ale mamy nadzieję, że obrócił tryby i dostarczył pomysłów na nadchodzący sezon.
Warto zauważyć, że jesteśmy uzbrojeni w rozległą sieć partnerów i nie chcielibyśmy nic więcej niż wskazać ci właściwy kierunek tych, którzy mogą, dodatkowo do Uncapped, pomóc uczynić ten sezon sprzedażowy najlepszym z dotychczasowych.
Więc na co czekasz?
Skontaktuj się z nami już dziś i zobaczmy, co możemy zrobić na froncie kapitałowym i poza nim, aby Twoja marka stała się popularna w tym BFCM.
%20(1).jpg)
